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净水商学院NO.6期:怎样做好净水器形象店运营方案

时间:2017-06-26    点击量:235次    来源:家乐事净水器

一、形象专门店的布局和功能

1.1 平面布局规划

1.2 形象店应当具备的功能


从平面图中我们可以看到,对于形象门店的功能我做了如下期待:

a/产品展示、销售的功能
即图中所示的“销售区域”,面积大概40㎡左右为宜。当然我们所有的功能都是围绕这个主题来展开的,我们的最终目的都是为了达成门店的最佳销售!
b/家庭安全用水解决方案的成果展示功能
在这里我们规划了“家庭水解决方案体验区”,面积大概为30㎡。用户在这里可以很直观的感受到我们提供的设备带给家庭用水的方便、安全和保障!
c/用水安全研究、水处理净化的试验站
即图中所示的“现场检测实验室”,面积大约为30㎡。我们在这里准备适当的检测仪器,让我们的工作人员现场给用户作实验,使用户能真切的感受水质问题。用户也可以在这里亲自动手来完成。这块区域,还有一个功能,我们设计为学校的微生物实验室,可以邀请学校开设环保以及与水相关的生物课程的时候,作为他们的外部实验室。通过我们的推广小组,联络这方面的资源。
d/水安全知识、水污染以及用水安全知识的宣传,普及点
在图中我规划了“会议室”,可以邀请社区居民、学校、事业单位免费宣讲用水安全的知识。在合适的时机,将他作为会议营销的一个关键点。同时,这个会议室还可以作为店面管理人员内部培训和会议使用的培训室。
e/仓储的功能
每一个形象门店相当于一个独立的物流分储点,承担售后和仓储的功能,向周边分区辐射。

二、专门店的运营

2.1专门店的收入来源

专门店主要有六个收入来源,在后续的运营中,根据区域市场的进展情形和市场环境状况,逐步增加门店的收入来源途径。这六个来源是:
1.门店内散客及VIP到店客户的产品销售占10%-20%;
2.下地活动及上门推销安装的收入占20%-30%;
3.门店开展培训及会议营销所得的收入占30%-40%;
4.新楼盘及事业单位等产生的团购收入占20%-30%;
5.售后维护及滤芯更换所获得的收入占2%-10%,这块的收入随着时间的增长而增长;
6.刚才所提到的作为学校相关课程的实验室、科普室和环保净水协会的实验室的收入占1%-5%,让学生通过动手实践了解水污染的危害,水污染后的处理等知识,这块需要培训专门的讲师。
这里重点说一下和相关协会的合作,这种社会性的活动重在参与和长期的经营。一个有远见的管理者,应该学会如何利用社会关系来扩张自己的影响力,并在合适的时候将其转化为经济效益。例如,在深圳野生动物园内有一个科普教育馆,这个馆其实就是深圳科普协会与深圳野生动物园合作建立的,管理和使用归深圳野生动物园,科普协会会定期组织中小学生前来参观学习。两者互取所需,互赢互利。

2.2 形象专门店的组织架构


2.3 各部门职责功能规划

a/门店店长
主要职责:负责店面的日常管理,包含产品上下架、仓库盘点、顾客及VIP卡客户接待登记工作、会议室及体验室的管理、日常店面的销售、活动物料来料、申订报批及日常财务问题的审核和管理,店面的微营销等一切在店面内进行的活动、事项。
所辖职员:日常销售店员1-2人,实验室、会议室、体验室讲师1-2人、前台文员1人,安装人员1-3人
b/推广主管
主要职责:负责店面外的拓展和推广、公关、执行工作,包含对团队成员的培训和激励工作。
c/VIP卡小组
2-3人为宜。负责体验卡、VIP卡在社区以外区域的推广、发放、回收。这些地方可以包括:大型商场、合作单位门店等。这些VIP卡可以涵盖这些内容:抵价券、听讲券、服务延长券、试用券等,可根据异业联盟要求具体规划卡的内容,注意每张卡上打印编号,以便评定推广人员业绩。
d/社区和新楼盘推广小组
2-3人为宜。负责附近社区及新楼盘的所有推广活动,地毯式进行。社区的推广包含:邀请社区居民免费听讲、免费上门测试水质、社区用水安全免费宣讲、免费发放资料、社区帐篷展销等一切形式的社区活动。新楼盘的推广包含:免费讲座、帐篷推广、团购、样板房等,另外新楼盘也可以考虑和设计装修公司、地板砖供应商等开展异业合作。
e/学校事业单位小组
2-3人为宜。与学校、事业单位合作组织的诸如:用水安全知识讲座、用水安全体验计划、水质的检测和净化实验等等类似的活动,同时开展团购、工程安装等营销活动。小学、初中、高中、大学;政府机构、公益性团体等均是公关的对象。值得一提的是,利用政府机关和学校的公信力,开展免费饮水点活动,对于净水器品牌推广有非常好的效果。
f/下地活动准备与执行小组
5-8人为宜。在店面以外的所有下地活动的组织、实施、监管、回收、数据收集事项。当然这个执行是在辅助其他小组的具体活动执行中体现。
以上的人员计划中,由于初期的工作并没有这么复杂,很多岗位可以1人同时兼任。因此,最精简的人员配备初期以10-12人为宜,中期12-15人为宜,成熟后15-20人。同样的模式,可以在各个大中城市复制。

2.4 人员的管理、激励和考核

设定合理的盈亏点和盈亏时间点,再依此具体制定以结果为导向的激励机制。值得注意的是,在市场开发的初期,强效的激励制度有助于市场推广各项工作的迅速展开,但是,切记,注意您的盈亏点。设定了盈亏点后,对于市场的培育同样要有一个规划,这就是我所说的合理的盈亏时间点的设定,在盈亏时间点未到来之前的盈利我认为是要重新投入市场的,这样才能持续的推动市场往前走,实现良性循环。

2.5 形象门店的日常运营

其实通过上面的门店区域规划和门店职能部门的设置,我们对于门店的日常运营应该已经很清晰了。总结一下,门店一共有四个对外功能:体验、培训、实验、销售。
整体运营是这样子的:平时,门店(以周为单位,整周进行)作为学生、社区居民、VIP卡客户的体验和实践基地,让用户亲自感受和体验我们的产品,配合每周、每月、年度的店面活动来进行。每周末,根据实际情形,定期进行“水使用安全及注意事项”的免费讲座,这个讲座需要一个递进过程,即开课周期定为1个月或一个季度,连续开课,每周期4-6个课时为宜。讲师也可以从大学或政府或其他组织中寻找,邀请,根据实际操作安排流程,植入会上营销的流程。

2.6对外的拓展和下地活动

对外的推广小组按周计划、月计划,完成推广任务。制定张弛有度的激励和监督方案,确定关键考核指标。
下地活动应当紧紧跟随店面活动计划和门店的开课计划来进行,每一次的下地活动要有目的、有主题、有针对的进行,不能盲目组织几个人,摆个帐篷就算活动。也要确定KPI考核!


通过上面的分析和图示,我们可以看到,门店各部门和各功能(各功能下面的子功能也是相互独立的)是相互独立的,各个功能的发挥都不依赖其他功能的发挥;同时他又是相互促进的,一个功能的充分发挥可以持续推进整个系统的运转;另外,他还是相互统一的,整个系统的良性运转可以促进各个子功能的更好发挥,使得各功能的作用得到更好体现。这三个特点至少有两点很显现的好处:1.扩大了授权,让推广小组长和一线人员有更大的发挥空间;2.相互独立,管理更灵活,考核更容易,便于发挥自主权
具体比如专门店设计、活动流程、物料控制等细节的东西可以依据各市场的情形进行再完善。
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